드라마 <협상의 기술>에서 이제훈이 구사하는 협상 기법 분석

2024년 화제의 드라마 **<협상의 기술>**에서 이제훈은 뛰어난 협상가로 등장하며 다양한 협상 전략을 구사합니다. 그의 캐릭터는 냉철한 판단력과 심리적 우위를 활용하는 능력을 갖춘 협상 전문가로, 현실에서도 활용 가능한 협상 기술을 보여줍니다. 이번 글에서는 이제훈이 드라마에서 보여준 대표적인 협상 기법을 심층 분석해보겠습니다.

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1. BATNA (최선의 대안) 전략 활용

BATNA(Best Alternative to a Negotiated Agreement)는 협상이 결렬될 경우 자신이 선택할 수 있는 최선의 대안을 의미합니다.

🔹 이제훈의 BATNA 활용 장면

• 극 중 이제훈은 상대방과 협상할 때 항상 다른 옵션을 준비합니다.
• 예를 들어, 상대방이 협상을 거부하거나 불리한 조건을 내세우면, 본인이 이미 확보해 둔 **다른 선택지(BATNA)**를 암시하며 협상을 유리하게 이끕니다.
• 상대가 “이 조건이 아니면 계약할 수 없다”라고 압박할 때, 이제훈은 “그럼 다른 협력 업체와 진행하겠습니다”라며 협상력을 높입니다.

✅ 실생활 적용 방법

• 협상 전, 자신의 대안(BATNA)을 철저히 분석하고 준비하세요.
• 상대방보다 나은 옵션을 가지고 있다는 것을 암시하면 협상에서 우위를 점할 수 있습니다.

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2. 앵커링 효과(Anchoring Effect) 활용

앵커링 효과란 협상의 초기 제안을 통해 기준점을 설정하고, 이를 바탕으로 협상을 유리하게 이끄는 심리적 기법입니다.

🔹 이제훈의 앵커링 기법 활용 장면

• 극 중 이제훈은 협상에서 처음부터 강한 기준점(Anchor)을 제시합니다.
• 예를 들어, 상대방이 원래 5억 원을 요구하려고 할 때, 이제훈이 “2억 원이 적절한 금액이죠”라고 먼저 제안하면, 상대방은 5억이 아니라 2억을 기준으로 다시 생각하게 됩니다.
• 이를 통해 최종 협상 금액을 자신이 원하는 수준으로 조정합니다.

✅ 실생활 적용 방법

• 먼저 숫자를 제시하면 상대방이 그 기준을 바탕으로 협상을 진행하게 됩니다.
• 예를 들어, 중고차를 살 때 “이 차는 700만 원이 적당해 보이네요”라고 먼저 말하면 상대방도 이를 고려하게 됩니다.

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3. 미러링(Mirroring) 기법으로 신뢰 구축

미러링(Mirroring)은 상대방의 말투, 몸짓, 표현 방식을 따라 하면서 심리적 유대감을 형성하는 기술입니다.

🔹 이제훈의 미러링 활용 장면

• 극 중 이제훈은 상대와 대화할 때 비슷한 속도로 말하거나, 유사한 제스처를 사용합니다.
• 상대방이 긴장한 상태라면, 차분한 말투로 안정감을 주고, 상대가 흥분하면 그 감정을 조절할 수 있도록 조용히 대응합니다.
• 이를 통해 상대는 무의식적으로 이제훈에게 더 호감을 느끼고 신뢰하게 됩니다.

✅ 실생활 적용 방법

• 대화할 때 상대방의 말투, 손짓을 자연스럽게 따라 해보세요.
• 특히 중요한 협상에서는 상대와 비슷한 에너지 레벨을 유지하는 것이 중요합니다.

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4. 침묵의 힘(Power of Silence) 활용

침묵은 협상에서 강력한 무기가 될 수 있습니다. 상대방이 먼저 말을 하게 만들어 유리한 조건을 이끌어낼 수 있기 때문입니다.

🔹 이제훈의 침묵 전략 활용 장면

• 극 중 상대방이 “이 조건이 최선입니다”라고 주장할 때, 이제훈은 바로 반응하지 않고 일정 시간 침묵합니다.
• 상대방은 불안해하며 추가 제안을 하거나, 더 유리한 조건을 내놓게 됩니다.

✅ 실생활 적용 방법

• 협상 중 상대방이 제안을 했을 때, 서둘러 답변하지 말고 잠시 침묵하세요.
• 침묵이 길어지면 상대방이 스스로 양보하는 경우가 많습니다.

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5. 상호 원칙(Reciprocity) 활용

사람들은 누군가에게 호의를 받으면 보답하고 싶어하는 심리를 가집니다. 이를 협상에서 활용하면 큰 효과를 볼 수 있습니다.

🔹 이제훈의 상호 원칙 활용 장면

• 협상 초기 단계에서 상대방이 부담 없이 받아들일 수 있는 작은 양보를 먼저 합니다.
• 예를 들어, 상대방이 “당신이 먼저 조건을 조정해준다면 생각해보겠습니다”라고 할 때, 이제훈은 “좋습니다. 하지만 저도 작은 부탁 하나 드려야겠군요”라고 대응합니다.
• 이렇게 먼저 양보하는 듯하면서도, 본인이 원하는 것을 얻어냅니다.

✅ 실생활 적용 방법

• 상대방이 먼저 양보하도록 유도하려면, 작은 호의를 먼저 베풀어 보세요.
• 예를 들어, 직장에서 “이 부분은 조정 가능하니, 대신 이 조건을 고려해 주실 수 있을까요?”라고 말하는 방식입니다.

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6. 감정 조절 및 프레이밍(Framing) 전략

프레이밍(Framing)은 협상의 내용을 특정한 방향으로 해석하도록 유도하는 기술입니다.

🔹 이제훈의 프레이밍 전략 활용 장면

• 상대방이 “이 계약 조건은 너무 불리합니다”라고 할 때, 이제훈은 “이 조건이 아니라, 장기적으로 보면 서로 윈윈(win-win)할 수 있는 기회라고 생각합니다”라고 답합니다.
• 즉, 상대방이 불리하다고 느끼는 조건을 긍정적인 기회로 전환시켜 설득합니다.

✅ 실생활 적용 방법

• 협상에서 부정적인 요소를 긍정적인 기회로 프레이밍하세요.
• 예를 들어, 급여 협상에서 “이 금액은 낮네요”라고 말하는 대신, “이 금액으로 시작하되, 성과에 따라 조정될 수 있을까요?”라고 하면 협상이 유리해질 수 있습니다.

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결론: 현실에서도 활용 가능한 이제훈의 협상 기술

이제훈이 드라마 **<협상의 기술>**에서 보여준 협상 기법들은 현실에서도 매우 효과적입니다.
그가 구사한 대표적인 협상 전략을 정리하면 다음과 같습니다.

✅ BATNA 전략 – 협상이 깨져도 문제없는 대안을 준비하기
✅ 앵커링 효과 – 협상의 기준점을 먼저 설정하여 유리한 방향으로 이끌기
✅ 미러링 기법 – 상대와 유사한 행동을 하며 신뢰 구축하기
✅ 침묵 전략 – 상대가 먼저 양보하도록 기다리기
✅ 상호 원칙 – 작은 호의를 베풀어 상대방이 보답하게 만들기
✅ 프레이밍 기법 – 부정적인 요소를 긍정적인 기회로 바꾸기

 

이제훈처럼 협상의 기술을 익히면, 비즈니스 협상부터 일상 대화까지 더 유리하게 풀어나갈 수 있습니다.
당신도 이 전략들을 활용해 똑똑한 협상가가 되어 보세요! 🚀